Firmast Turundus Kursused Artiklid Kontakt

 

Messi eesmärgid – kas tulemus või elamus? Võit või osavõtt?

Rohkem kui viimase peal boksikujundus ja kriitpaberil reklaambukletid on messi edu võti firmat esitlevad töötajad.

Kellele on mõeldud erialamessid? Kas eksponentidele, nende turundusvõtete testimiseks ja enese eksponeerimiseks? Või külastajatele? Esimesel puhul oleks tegemist nagu laulupeoga, kus kollektiivid, loe eksponendid, esinevad oma parimates rahvariietes, tuues külastajateni aastatega selgeks õpitud viisijuppe. Teine variant loob seose kunagiste koolilaatadega, kus külastajad käisid siiras usus, et neil õnnestub osta vihikuid-kaustikuid otse tootjatelt soodsama hinnaga?

Või on hoopis tegemist Õllesummeri-laadse üritusega, kus tootja ja tarbija maksavad oma kohtumise eest mõlemad ilmselgelt üle, tuues põhjenduseks laheda vaba aja veetmise võimaluse ja mõnusa atmosfääri.

Aga läheme turismimessile ja vaatame, kuhu on messiturundus arenenud.

Püstitame ka endale mõned konkreetsed eesmärgid:

  • küsida eksponentidelt nende messi eesmärke
  • vaadata boksitöötajate oskust messikülastajatega suhtlemisel

Mida lähemale messikeskusele, seda enam hakkab tunduma, et tegemist on järjekordse osturalliga. Enamik messilt lahkuvaid külastajaid on kogunud kataloogidest tiine kopsaka kotisaagi. Aga olgu, oleme positiivsed, usume, et nad suudavad kogutud materjali ka läbi töötada. Ahjus ja kaminas need kataloogid ju ei põle.

Siseneme messipaviljoni. Uhke, värviline, ilus ja õnnelik. Rõõmsad ja toredad inimesed. Õhus on tunda nädalavahetust.

Tegelikult ei ole ma täna üldsegi kiibitsemas ega küpsise-kommikausse noolimas. Mul on kaks kindlat isiklikku soovi: kiire ja odav reis soojale maale ja Aafrika safari kunagi lähitulevikus. Ma olen sihtgrupp, ma olen võtmeklient ja mul on raha.

Aga äkki läheb kaelapaela? Lükatakse mulle esimeses boksis ette täispakett voldikute, kataloogide ja pastakatega. Palun, ehk soovite meie kilekotti? langeb mu kõrvalseisev naine rünnaku ohvriks. Rahvusvaheline turuliider lükkab järjekindlat külastajate suunas kommivaagnat. Sõnatult, kuid naeratades.

Nii, lõpuks ometi Aafrika! Kas ma näen vilkuva pildiga teleka ja 130euroste Hiina plastist kitsesarvede tagant Aafrikat, jah, ma näen, aga ma tahan ligemale, ma tahan murda ennast kaitsemüüridest läbi. Ma tahaks minna boksi ja inimestega suhelda.

Kas saan teid äkki aidata? Ma elustun, Jah, muidugiAga soovite äkki meie kataloogi…

Bokside ülesehitus

Meie boks on meie kindlus, meie boksilett on meie kaitsemüür ja me tulistame teid oma kataloogide ja voldikutega. Me ründame sind. Ühes boksis on keeratud kõik neli tuhandevatist halogeenproþektorit vaenlasele, s.o messikülalisele näkku. Oleme ikkagi veel positiivsed, vahest on see kujutletav lõunamaapäike nende messikontseptsioonis?

Siis tuleb esimene üllatus, esimene sihtmaa rahvariietes neiu. Kena. Me ei taha ju, et unelmatepuhkust müüvad rangetes kontorikostüümides klienditeenindajad.

Aga proovime veel. Suur-suur avatud messiboks ja kolm vaba teenindajat. Äkki nemad reageerivad? Lähenen neile, aga nad põgenevad mu eest, nagu oleks kivi visanud särjeparve. Proovime läheneda ise, ootame veel paar minutit. Näppan neilt mõned küpsised. Nii, nüüd olen nad peletanud boksi taganurka kohviaparaati kaitsma. Ma vist segan nende juttu. Aga olgu. Mis on teie messi-eesmärgid? Noh… olla siin teiste firmadega koos ja koguda kontakte. Aga kuidas te neid kogute? Noh, nad kirjutavad siia midagi meie meililisti… Selge. Tänan ja edukat messi.

Vaatame edasi.

Meil polegi messil mingit eesmärki, me oleme juba neljandat korda… Aga kümnes kord, neljakümnes kord?

Järgmiseks on tugiteenust pakkuv firma, väikese, aga sümpaatse ja avatud boksiga. Messi-eesmärgid on paigas, nad teavad, kes nad on ja mida nad teevad. Värskendav ja positiivne.

Olgu, viimane katse. Lennufirma.

Äkki-läheb-ðokolaadikommi? Jah, tänan. Äkki saab pakkuda meie kataloogi ka? Aga kas netis on teil sama info üleval, küsin. Jah, aga mis teid huvitab...

BINGO!!! Esimene küsimus kahe tunni jooksul mulle, et kas mind huvitab sihtmärk või hind või kvaliteet. Super, supertöö.

Muigavad kindlasti praegu need, kes oma elus vähemalt korra nätsu või pastakaid või ükskõik millist toodet-teenust müünud.

Esimene müügireegel pärast kliendis huvi tekitamist on selgitada välja kliendi soovid ja pakkuda ostja soovidele tuginedes oma toote vajalikke eelised.

Kuldreeglid selgeks!

Paljud firmad saaksid erialamesse rohkem oma huvides ära kasutada, kui enne messil osalemist oleks paigas selged turunduslikud eesmärgid ning järgitaks messiturunduse kuldreegleid.

Inimese esmase arvamuse kujunemisel on määrav visuaalne emotsioon.

Kehtib tuntud kõnekäänd: vastu võetakse välimuse järgi, ära saadetakse jutu järgi.

Stiilne ja selge messistend on eksponendi messiedu tagatis. Stend peab olema suunatud potentsiaalsete külastajate parimale võimalikule teenindamisele, rõhutama esitletavaid tooteid ning tegema need külastajaile nähtavaks ja kättesaadavaks.

  • Kavanda stend külastaja  jaoks. 
  • Tee kujundus lihtne ja funktsionaalne. 
  • Rõhuta ainult olulist, maksimaalselt neli sõnumit
  • Kasuta suuri ja selgeid logosid ja pilte. 
  • Audio-video esitlustel kasuta ainult väga head tehnikat. 
  • Ole julge kaasama müügispetsialiste ja usalda nende soovitusi.

Kui visuaalne külg on meie messidel aastatega juba vägagi sümpaatseks läinud, siis kas on võimalik lisada silmailule ka sisulist poolt. Külastaja soovib messil eelkõige suhelda, ja suhelda inimese, mitte reklaammaterjaliga.

Vale on arvamus, et iga oma toodet-teenust põhjalikult tundev kontoritöötaja iseenesestmõistetavalt ka neid esitleda oskab.

Et olla edukas, tuleb messitöötajatele selgitada, kuidas tekitada külastajates huvi, juhtida vestlust, presenteerida firmat, kuidas käituda erinevate inimestega.

Praegu saab Eestis spetsiaalset messikoolitust tellida vaid paarilt firmalt ning huvi sellise õppe vastu õigupoolest puudub.

Riina Eelmaa, Audentes Ariko müügijuht, räägib, et 2006. aastal ei tellitud neilt ühtegi messikoolitust.

"Tundub, et meil on kogu messimaailm vaibunud. Firmad pole aru saanud, et koolitus on enne messi oluline. Vahel näen messiboksides ikka väga ebaprofessionaalset käitumist,"

Messil müüb inimene

Messil müüb inimene, mitte messiboks ja tootekataloog. Rentides messipinda, investeerides boksikujundusse ja makstes ületunnitasu ja messipreemiat inimestele selleks, et jagada tuhandete kaupa voldikuid ja katalooge, on tegemist ühe kulukama ja mõttetuma turundustegevusega. Selleks on olemas otsepostitus.

Tähtis on teadvustada, et messil osaleva ettevõtte eesmärgid realiseeruvad inimeste kaudu. Kui firma oma messi turunduseelarvest leiab 10% motiveerimaks ja koolitamaks messipersonali, on tulemus juba kindlasti käegakatsutav. Piisab ka selgest ja konkreetsest firma eesmärkide selgitamisest messile eelneval ajurünnakul ja personali messieelsel suhtlustreeningul.

Kokkuvõtteks on eksponentide teadmised nende pakutavast tootest-teenusest head  ja suurepärased on ka kogemused varasematelt messidelt.

Enne järgmisel messil osalemist planeerides võiks firma nõu küsida ka mõnelt müügi- või turundusagentuurilt.

Erialamessi võib võrrelda firmade olümpiamängude või vähemalt maailmameistrivõistlustega, kus võetakse kokku aastane töö ja võrreldakse ennast konkurentidega. Olgem siis professionaalsed ja kasutagem spetsialistide abi ja nõu, kui oluline on võit, mitte osavõtt.

 
Savanna Marketing OÜ Mere pst 20 Tallinn 10111 Telefon: 6 537 590 gsm 50 537 59 E-mail: info [ät] savanna.ee